.

Theaterarrangementen.info

Kumpulan Theater Terkini

Apa itu Penjualan Bernilai Tambah?

[ad_1]

Hampir setiap bisnis mengklaim memiliki orang yang lebih baik, layanan yang lebih baik, dan lebih banyak keahlian teknis daripada semua pesaing mereka. Masalahnya adalah pesaing mereka sering mengatakan hal yang sama. Dan mereka semua tidak mungkin benar.

Faktor ini kemudian menjadi lebih berlumpur ketika Anda bertanya kepada penjual apa yang mereka percayai sebagai nilai tambah. Beberapa mengklaim bahwa pelanggan mereka membutuhkan kunjungan yang lebih sering, sedangkan yang lain percaya ini adalah keahlian mereka.

Namun, satu hal yang mendefinisikan nilai di mata pelanggan diabaikan oleh sebagian besar dari mereka di bidang penjualan, dan itu adalah, nilai pembeli hanya dapat ditentukan oleh pelanggan, bukan pemasok. Karena tidak peduli apa yang dianggap oleh penjual sebagai nilai penjualan, itu hanya berarti apa yang diyakini oleh pelanggan, dan karena pelanggan tidak selalu berpikir sama, definisi operasi dari nilai tambah bervariasi dari pelanggan ke pelanggan.

Apakah Anda Memahami Penjualan dengan Nilai Tambah?

Sayangnya, sebagian besar tenaga penjual tidak, karena penjualan nilai tambah lebih dari sekadar konsep penjualan atau semacam teknik penjualan baru. Banyak orang yang saya ajak bicara tampaknya berpikir mereka tahu apa itu, tetapi dalam banyak kasus gagal untuk memahami penjualan nilai tambah sebenarnya.

Kenyataannya adalah, nilai tambah jual adalah cara untuk meningkatkan solusi paket untuk prospek yang cenderung menjanjikan banyak, tetapi pada dasarnya, ketika ditangani hanya dengan kebutuhan pembeli dalam pikiran itu biasanya akan memberikan lebih banyak – biasanya melebihi harapan pelanggan .

Sederhanakan, nilai tambah jual adalah cara proaktif bagi penjual untuk secara pribadi mengambil inisiatif untuk menambah nilai. Intinya, ini ditangani dengan cara yang mirip dengan cara seorang profesional menangani suatu keberatan dengan membangun lebih banyak nilai di muka sehingga harga menjadi masalah yang lebih rendah selama proses penjualan.

Penjualan nilai tambah hanyalah sebuah tindakan yang diambil oleh penjual berdasarkan kepercayaan, karena kepercayaan adalah dasar dari hubungan. Filosofi di sini sederhana, jika dua orang saling mempercayai dan ingin berbisnis satu sama lain, mereka akan mengerjakan detailnya. Pembeli mungkin memiliki preferensi untuk merek, tetapi mereka akan menyisihkan kesetiaan mereka untuk orang yang mereka sukai.

Penjualan nilai tambah adalah keinginan untuk mencapai hasil win-win baik untuk pembeli dan penjual, namun, transaksi harus lebih banyak tentang pembeli daripada penjual karena itu masalah mereka; uang mereka dan solusi yang harus mereka jalani.

Lebih jauh lagi, nilai tambah penjualan harus tentang pelanggan dan bukan penjual. Jika penjual mendefinisikan nilai dalam istilah pelanggan, mereka siap untuk membayar lebih sedikit. Tetapi ketika penjual membebankan 'nilai' pada pelanggan, penjual membayarnya dengan diskon yang lebih besar.

Karena fokus nilai pelanggan ini, tenaga penjualan nilai tambah mendekati penjualan dengan mencari di mana mereka dapat membantu mencapai dampak terbesar pada bisnis pelanggan. Dengan melakukan ini, penjual membantu pembeli mencapai tingkat keberhasilan yang lebih tinggi, karena sikap wiraniaga terutama adalah motivator penting dari kepuasan, loyalitas, dan retensi pelanggan.

Ketika penjual memahami prinsip-prinsip ini, mereka juga akan sadar bahwa jika mereka hanya menjual produk, mereka membuka lapangan ke pesaing. Selain itu, penjual yang peduli akan menambah nilai dengan keterampilan pemecahan masalah, pengetahuan, kemampuan untuk menyelesaikan berbagai hal dan inisiatif.

PERAN SALES PENAMBAHAN NILAI

Dalam penjualan tradisional, wiraniaga fokus untuk mengejar bisnis baru. Bahkan, ada yang begitu terobsesi untuk menemukan bisnis baru atau mengembangkan peluang baru yang sering mengabaikan pelanggan yang sudah ada dalam prosesnya. Sedangkan tenaga penjual yang fokus pada kepuasan pelanggan akan menindaklanjuti, dan selama ini tindak lanjut mereka menemukan peluang tambahan untuk bisnis.

Peran penjual nilai tambah berkembang sepanjang proses penjualan dan sejajar dengan kebutuhan pembeli menjadi peluang bisnis yang lebih besar dengan menjual produk atau layanan tambahan. Sedangkan tenaga penjual tradisional berfokus pada penjualan produk, tenaga penjual nilai tambah berfokus pada pemecahan masalah.

Mungkin cara yang lebih baik untuk menunjukkannya adalah di mana penjual tradisional akan berusaha untuk menciptakan kebutuhan pembeli untuk menjual produk atau layanan, secara bergantian tenaga penjual memfokuskan pada penambahan nilai atas nama pelanggan untuk memahami kebutuhan pembeli dan untuk bertindak. karenanya, dan di mana para penjual tradisional terutama fokus pada membuat kesepakatan, para penjual yang berfokus pada penambahan nilai adalah orang-orang yang ingin membuat perbedaan bagi pelanggan.

Perbedaan mendasar dalam kedua kelompok adalah bahwa fokus utama dan keterampilan menjual untuk tenaga penjual tradisional adalah penutupan, sedangkan fokus utama dan keterampilan menjual untuk tenaga penjual nilai tambah adalah mendengarkan dan mengadaptasi apa yang telah mereka dengar kebutuhan utama pelanggan dan menikahi solusi yang sesuai – apakah itu solusi produk atau layanan yang berorientasi.

Berikut adalah beberapa petunjuk tentang Penambahan-Nilai

Ketika menerapkan nilai tambah sebagai konsep penjualan, tidak hanya penjual yang efektif saat ini yang perlu menciptakan hubungan bisnis yang lebih positif dengan semua orang yang bekerja dengan mereka, tetapi mereka juga perlu untuk lebih menyempurnakan keterampilan mereka saat ini dalam mengajukan pertanyaan, mendengarkan secara konstruktif sebagai serta memahami cara-cara yang lebih baik untuk menghilangkan kebutuhan pelanggan mereka yang lebih dalam.

Mereka adalah wiraniaga yang sama yang ingin memahami apa yang dianggap berharga oleh setiap pelanggan kepada mereka, dan kemudian dapat bekerja untuk menerapkan solusi kreatif terhadap apa yang dihargai pelanggan dalam bisnis mereka setiap hari. Saat itu, dan hanya kemudian bahwa penjual akan dianggap sebagai penjual bernilai tambah yang bermanfaat dan efektif oleh klien.

Tetapi hal yang paling menggembirakan di sini adalah bahwa masing-masing keterampilan menjual nilai tambah ini dapat dipelajari. Itu benar, perilaku terpelajar yang bisa kita manfaatkan. Faktanya adalah, tidak ada yang pernah dilahirkan dengan kemampuan untuk menanyakan pertanyaan yang menembus, atau menciptakan hubungan positif, atau mendengarkan secara konstruktif, atau bahkan mengembangkan proposal dan solusi kreatif.

Ingat, tidak pernah ada penjual yang lahir alami, dan tidak akan pernah ada. Beberapa orang berpikir mereka mungkin memiliki talenta penjualan alami, dan kita semua pernah bertemu banyak dari mereka, tetapi pada pemeriksaan yang lebih dekat mereka umumnya orang-orang yang berbicara dengan cepat yang menentang perilaku tidak etis dan kebanyakan tidak bertahan lama di bidang penjualan.

Yang baik di sini adalah bahwa pengetahuan dan proses yang diterapkan oleh penjual barang-dagangan terbaik dan paling efektif dapat juga dipelajari oleh siapa pun dalam penjualan saat ini. Kemudian setelah tingkat keahlian minimum tercapai, tenaga penjual yang sama (sekarang terlatih) ini dapat terus meningkatkan keterampilan perilaku yang lebih ditingkatkan dari sisa karir penjualan mereka – dan hanya akan menjadi lebih baik dari waktu ke waktu dalam melayani pelanggan mereka pada tingkat optimal.

[ad_2]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *